Multichannel Lead Management è un processo articolato che richiede strumenti tecnologici appropriati e competenze specifiche
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I processi di lead management sono articolati in diverse fasi, dall’identificazione dei potenziali clienti (suspect) dei prodotti o servizi offerti da un’azienda, all’attrazione di individui o entità che mostrano interesse verso il brand o alle offerte dell’azienda (prospect), alla fase di interazione in cui si offrono contenuti in cambio di informazioni di contatto ed in cui i segnali preliminari si trasformano in un significativo interesse (lead generation), fino alla fase di conversione in cui gli interessati sono guidati a diventare un cliente effettivo e/o all’acquisto (lead conversion).
l processi di lead management, oltre alle attività operative di engagement, per essere efficaci richiedono alcune attività propedeutiche, come la segmentazione e personalizzazione dei contatti (Profiling e Targeting), la qualifica ed aggiornamento del database (Lead Nurturing), l’analisi ed il confronto dei risultati delle azioni e delle campagne (Monitoring)
Tutte queste fasi e processi necessitano di strumenti tecnologici appropriati, come il software di CRM, per classificare, aggiornare e scegliere suspect, prospect e lead, ed il sistema di contatto multicanale per accrescere l’awareness aziendale, interagire in modo personalizzato con i potenziali clienti qualificati, convertire i prospect in lead ed i lead in clienti.
Il software CRM è una risorsa indispensabile per raccogliere, organizzare e gestire tutte le informazioni dei lead in un’unica piattaforma centralizzata. La scheda di ciascun lead contiene lo storico dei contatti avuti nel tempo, i dati e tutte le informazioni raccolte, consentendo i processi di qualificazione dei lead, di monitoraggio delle interazioni e di personalizzazione delle comunicazioni, in base alle risposte fornite alle call to action.Inoltre il software è dotato di strumenti analitici per valutare le prestazioni delle campagne di lead management, identificare i trend, individuare le opportunità di ottimizzazione e misurare il ROI complessivo delle attività commerciali e di marketing.
Il sistema di contatto utilizza vari canali, online e offline, e modalità di interazione con i potenziali clienti per dispiegare le strategie di lead management e trarne diversi vantaggi
Le modalità digital-self-service permettono di gestire meglio (più velocemente, spontaneamente ed economicamente) la fase di identificazione ed attrazione dei potenziali clienti, mentre le tecniche tradizionali-assistite sono più efficaci (più interattive, stimolanti e convincenti) nella fase di conversione dei lead, per rilevare dati e richieste per la loro qualifica e fornire informazioni dettagliate sui prodotti e servizi, per avvicinare la domanda all’offerta, coinvolgendoli in attività ed eventi e incoraggiandoli ad acquistare prodotti e servizi o prendere appuntamenti con responsabili commerciali e vendite.
Le attività di Multichannel Lead Management (MLM) sono la soluzione completa ed efficace per generare lead qualificati e convertirli in clienti. Lead Generation Online & Lead Conversion Telefonica costituiscono il binomio perfetto per chiudere cicli di vendita complessi, sia in ambito B2B che B2C.
Per la scelta degli strumenti tecnologici e la definizione e realizzazione delle attività propedeutiche ed operative spesso le aziende non dispongono di personale operativo con le competenze specifiche e pertanto trovano utile e vantaggioso rivolgersi a consulenti ed operation specializzati per svolgere queste mansioni ed attività in outsourcing.
Il ricorso all’outsourcing qualificato agevola la gestione ed integrazione delle attività propedeutiche di MLM ai processi aziendali, dalla qualificazione e profilatura dei lead, al monitoraggio delle attività e l’analisi delle prestazioni, e contribuisce a massimizzare l’efficacia delle attività operative commerciali e di marketing (MLM).
Staff&Call (S&C) è una operation di servizi integrati di Marketing e Ricerca, con il processo produttivo certificato a norme UNI EN ISO 9001: 2015, che progetta e realizza attività strategiche ed operative multichannel, inbound ed outbound, e mette a disposizione le sue esperienze e competenze per attività in outsourcing o partnership in processi di innovazione aziendale.
S&C per l’esecuzione delle campagne MLM multichannel o di quelle esclusivamente digital si avvale di professionalità con esperienza maturata nelle più importanti realtà web italiane ed internazionali in ambito E-commerce e Lead Management. Il team di lavoro è diretto da Roberto Galici, un professionista che dal 2010 ha ricoperto ruoli di crescente importanza in aziende di rilievo come Aruba (Sem Specialist 2013, 2014 e 2015), Luisaviaroma.com Head of (SEM 2016 e 2017) e, Google (Account Executive da 2018 -2025).
Nei processi multicanale, che prevedono l’utilizzo della piattaforma operativa integrata (CRMricerche.tools), la sinergia fra le due fasi è cruciale, poiché sfrutta la capacità di intercettare lead interessati mediante soluzioni di advertising digital avanzate su tutti i canali disponibili, da quelli più tipicamente B2C come Meta o Google Ads a quelli B2B come Linkedin, e la combina con la capacità di instaurare contatti personali ed interattivi dei contatti telefonici qualificati per convertire i lead in Clienti.
Queste modalità operative in ambito B2C e B2B consentono di ottenere prospect «legali», cioè manifestatamente interessati all’offerta, da convertire successivamente in clienti, mediante i contatti telefonici più diretti, esplicativi dell’offerta e personalizzati.
L’utilizzo dell'intelligenza artificiale (AI) consente di ottimizzare ogni fase del processo, trasformando i dati in strategie di direct marketing altamente performanti. La precisione del targeting, sia demografico che geografico (incluso il targeting hyperlocal per punti vendita), combinata con tempestivi contatti telefonici, permette di generare lead di alta qualità. I feedback immediati sulla qualità dei lead generati dalle campagne digital, tramite API, sono importati nella piattaforma di advertising digitale, affinando il targeting, riducendo i costi per contatto e massimizzando le redemption e le conversioni ad alto valore.
Tutte le nostre attività di MLM sono basate su:
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Centralità dei clienti e dei dati per sviluppare e valutare le performance aziendali e l’engagement;
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Approccio problem solving per costruire ponti tra i canali tradizionali e quelli digitali e coltivare relazioni di valore in ambito sia B2B che B2C;
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Test di progettazione congegnati ad hoc che, a costi fissi e contenuti, consentono la valutazione delle redemption e della redditività di connessione ai propri target.
Competenza, esperienza e supporto operativo di Staff&Call e dei suoi collaboratori sono rivolti:
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ad un’accurata progettazione ed integrazione all’operatività aziendale;
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a definire il giusto mix di canali e modalità di contatto da utilizzare (digital-self service e tradizionali-assistite);
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a scegliere tecnologie e sistemi per fruire in modo efficace ed integrato dell’enorme volume di dati disponibili e rilevati;
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per il monitoraggio e l’analisi di tutte le interazioni e dei risultati ottenuti;
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per coinvolgere tutta l'organizzazione, senza gravare sull’operatività quotidiana;
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per formare competenze ed abilità e sfruttare le qualità umane interne più idonee.